Προσδιορισμός των αναγκών του πελάτη - το έργο ενός έμπορου
Η κύρια εργασία ενός έμπορου είναι να εντοπίσειανάγκες των πελατών. Εάν η επιχείρηση έχει επιλέξει τη λανθασμένη στρατηγική της διαφημιστικής εταιρείας και έχει εντοπίσει εσφαλμένα τις επιθυμίες των καταναλωτών, τότε η εταιρεία περιμένει απώλειες και στη χειρότερη περίπτωση την πτώχευση.
Οι ανάγκες μπορούν να χωριστούν υπό όρους γενικά καιάτομο. Οι ατομικές ανάγκες μπορεί να είναι σε τρόφιμα, σε συγκεκριμένα πράγματα. Και ο στρατηγός - σε συνθήκες διαμονής, άνεση του σπιτιού, σε αγαπημένη εργασία, οικονομική θέση.
Ένα προϊόν που παράγεται από οποιαδήποτε επιχείρηση απευθύνεται σετην ικανοποίηση των επιθυμιών και των αναγκών των ανθρώπων. Μπορείτε να πείτε ότι το προϊόν δημιουργήθηκε για να ευχαριστήσει τους πελάτες. Εξετάστε πώς προσδιορίζονται οι ανάγκες των πελατών σε μια προσωπική συνομιλία με τον διευθυντή που εκπροσωπεί την εταιρεία.
Αυτός ο ειδικός πρέπει πάντα να είναι σωστός,ευγενικό και χαμογελαστό. Είναι επιθυμητό, αν στην αρχή της συζήτησης ο πωλητής λέει λίγα συγχαρητήρια ή διεξάγει μια συζήτηση για γενικές ερωτήσεις, για παράδειγμα, για τον καιρό. Μια τέτοια κοσμική (μη αρχή) αρχή του διαλόγου θα δημιουργήσει την απαραίτητη ατμόσφαιρα, εισάγοντας σε αυτό φιλικές σημειώσεις. Αυτό το στάδιο της συνομιλίας προετοιμάζει το "έδαφος", προκειμένου να εντοπίσει στη συνέχεια σωστά τις ανάγκες του πελάτη.
Στην Ευρώπη, ένας ελεύθερος διάλογος μεταξύ των πελατών και τουπροσωπικό - μια συνήθη επιχείρηση. Σε εμάς, ένα τέτοιο στυλ διαλόγου εισέρχεται μόνο στην κουλτούρα του επιχειρηματικού διαλόγου. Δυστυχώς, υπάρχουν αγοραστές που αντιμετωπίζουν αμελητέα το προσωπικό εξυπηρέτησης. Σε καταστάσεις σύγκρουσης, το καθήκον του διαχειριστή είναι να μεταφράσει τον διάλογο σε ένα θετικό κανάλι.
Να πραγματοποιήσει σωστά τον εντοπισμό των αναγκώνπελάτη, οι ερωτήσεις πρέπει να τεθούν σε εφαρμογή, δηλαδή, εκείνες που δεν μπορούν να απαντηθούν "όχι" ή "ναι". Δεν χρειάζεται να πείτε τι μπορεί να διαψεύσει ο πελάτης. Θυμηθείτε, η λέξη "όχι" επηρεάζει αρνητικά το ανθρώπινο υποσυνείδητο. Εάν ο αγοραστής δεν ξέρει τι θέλει, πρέπει να προσπαθήσετε να του μιλήσετε, να ρωτήσετε για τις επιθυμίες, τις προτιμήσεις, τη διάθεση με την οποία ήρθε το άτομο στο κατάστημα. Αναλυτικότερα, πείτε του για το νέο προϊόν, για τα οφέλη ορισμένων προϊόντων. Είναι απαραίτητο να χρησιμοποιήσετε οποιαδήποτε ψυχολογικά κόλπα για να κάνετε τον πελάτη χαμόγελο, να ξεκινήσετε έναν εποικοδομητικό διάλογο.
Το πρόσωπο που ήρθε στο κατάστημα πρέπεικάποιος έχει την εντύπωση ότι νοείται ότι υπηρετείται από έναν διαχειριστή ο οποίος είναι γνώστης και ικανός να ικανοποιεί τις ανάγκες του καταναλωτή. Αυτοί οι πωλητές που επιθυμούν να κάνουν μια ευνοϊκή εντύπωση σχετικά με την εταιρεία στην οποία εργάζονται, δημιουργούν μια ζεστή χαλαρή ατμόσφαιρα επικοινωνίας. Μόνο ένας αυτοπεποίθηση άτομο μπορεί να ενσταλάξει την εμπιστοσύνη και να διεξάγει μια ακριβή αναγνώριση των αναγκών των πελατών.
Για να προετοιμάσετε το προσωπικό που εύκολαθα επικοινωνούν με τους πελάτες, είναι απαραίτητο να διεξάγετε εβδομαδιαίες εκπαιδεύσεις, καλύτερα σε μεγάλες ομάδες. Η συνομιλία του διευθυντή με το προσωπικό και τη διοίκηση με τον διευθυντή είναι απαράδεκτα. Η σκληρή κριτική οδηγεί σε επιδείνωση του κλίματος στην ομάδα.
Για βαθύτερη αναγνώριση των αναγκών των πελατών, απαιτείται έρευνα αγοράς.
